Как эффективно провести личную встречу с клиентом

13 января 2011 | В рубрике: Новости | 1 Комментарий |

Правильно определить цель

Встреча с потребителем – слишком важное мероприятие, чтобы проводить его в спонтанном диалоге. Если вы собираетесь потратить время на выезд к клиенту, а потом еще просить его уделить бесценные минуты беседе с вами, у вас должно быть четкое представление о том, какой цели вы планируете достичь в ходе этой беседы.

Не следует искать личной встречи с потенциальным партнером, чтобы получить информацию, которую вы и так можете найти в Интернете, или с целью ведения переговоров, которые могут пройти не менее эффективно по телефону, чату или электронной почте.

Одной из таких причин может стать специфика продукта или услуги, для приобретения которого клиенту необходимо определенное доверие, внушить которое ему можете только вы лично. Точно также в некоторых случаях для урегулирования ситуации требуются сложные решения, разработка и принятие которых требуют долгосрочных переговоров тет-а-тет.

Возможно, личная встреча окажется полезной и для сбора информации о потребностях клиента и о системе принятия решений, которая действует в его компании. Безусловно, некоторые вопросы такого рода можно обсудить по телефону или по электронной почте. Однако если поднять их во время личной встречи, можно узнать много интересного по интонации и мимике клиента, а также определить направления поиска, которые помогут в разработке коммерческого предложения.

Иногда посещение «места обитания» клиента ценно само по себе, так как может стать источником неожиданных идей и коммерческих предложений. Все зависит от выбранного вами процесса презентации и продажи товара. Однако вне зависимости от типа продукции, у вас всегда должна быть четкая цель, которой вы хотите добиться при встрече с клиентом. В противном случае игра не стоит свеч.

ПРОВЕДИТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Странно отправляться на встречу с клиентом, почти ничего (или совсем ничего) о нем не зная. Вот самые простые способы почерпнуть полезную информацию о компании, потратив не более 15 минут:

1. Зайдите на Vedomosti.Ru и в разделе «Справочники» посмотрите профиль потенциального клиента. Если копания не совсем мала и не совсем закрыта, вам, скорее всего, удастся найти общую информацию о ней, ее бизнес-модели, финансовом положении, а также узнать имена ключевых менеджеров и экспертов. В этом же разделе вы найдете подборку новостных статей, в которых упоминался ваш потенциальный партнер. Пробегите их глазами.

2. Потом посетите корпоративный сайт клиента. Ведите поиск по наименованию компании или имени владельца; изучите каждый документ, в котором оно упоминается и обратите особое внимание на те из них, которые были составлены и подписаны самим клиентом. Это также подходящее время для того, чтобы ознакомиться с продукцией потенциального партнера и ее потребителями.

3. Далее отправляйтесь в отдел «Для инвестора» и изучите последний годовой отчет компании. Обратите особое внимание на информации о материальном положении фирмы, список ее руководящего состава, описание бизнес-модели, а также основные «задачи и проблемы».

4. Проведите поиск в Google no имени клиента или названию его фирмы. Возможно, на одном из независимых сайтов вам попадется профиль компании с полной информацией о ее деятельности и репутации. Или вы увидите профиль своего знакомого в одной из социальных сетей. Просмотрите все и сделайте необходимые записи. Помимо всего прочего, вам необходимо найти информацию об увлечениях партнера, его семье, друзьях, религиозных взглядах, любимых ресторанах (рецензии) и т. д. Чем больше вам известно, тем легче будет установить нужные взаимоотношения.

СОСТАВЬТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ

План встречи превратит вас из простого продавца в консультанта, который действительно стремится помочь своему клиенту. В список необходимо включить 5-7 вопросов, которые помогут сконцентрироваться на нуждах потребителя, начиная от самых общих и заканчивая сугубо индивидуальными. Между вопросами следует оставить немного места для записей. Лучше всего распечатать повестку на бланке компании, указав имя клиента, дату и время встречи.

Повестка дня удобна тем, что позволяет сконцентрироваться на беседе. Если обычный диалог может менять направления, то заранее поставленные вопросы не позволят отклониться от намеченной цели. Даже если клиент во время встречи попытается сменить тему, список вопросов поможет вам снова повернуть разговор в нужное русло.

ПЕРВЫЕ СЛОВА И ДЕЙСТВИЯ

Один из самых универсальных способов открыть встречу – поблагодарить клиента за уделенное вам время и отметить, что вы понимаете, как он занят. Это очень важно, так как, даже если он сам попросил вас о встречи, велика вероятность, что к моменту встречи он действительно будет занят и раздражен.

После объясните, что вы здесь не за тем, чтобы продать ему что-либо, а чтобы задать несколько вопросов и попытаться помочь ему в достижении его целей. Потом представьте клиенту список вопросов и поясните, что составили его сами, так как понимаете, что клиент очень занят.

Говоря все это вы заметите, что потенциальный партнер расслабляется, так как вы уже сняли его опасения по поводу того, что сейчас он подвергнется атаке торгового агента. Сейчас вам необходимо построить некоторые первоначальные взаимоотношения, однако постарайтесь, чтобы они привели к началу делового диалога.

Не нужно говорить с клиентом о его офисе и различных мелочах обстановки. Вместо этого отметьте, что навели справки о нем и его компании. Можно сказать что-то вроде следующего: «Кстати, недавно видел ваше интервью в журнале «Финансовый директор». Очень интересно»

Если вам удастся найти средство для установления контакта, которое напрямую приведет к рассмотрению списка вопросов, составленного на предыдущем шаге, вы получите не только клиента, польщенного вашим вниманием, но и толчок к достижению намеченной цели.

СЛУШАЙТЕ В ОБА УХА

Во время встречи слушать надо в два раза больше, чем говорить. Постоянно обращайтесь к вопросам, чтобы подчеркнуть, что вы уважаете время клиента и что диалог движется вперед, тем самым снимая напряжение, которое может возникнуть, если потенциальный партнер почувствует, что беседа затянулась.

Можно показать клиенту, насколько ваши товары и услуги соответствуют его требованиям. Сделать это будет достаточно легко, так как вы уже уделили достаточно внимания рассмотрению лучших характеристик своей продукции и знаете, как они могут удовлетворить нужды потребителя.

Вы заранее знаете, что клиенту действительно нужна ваша продукция, и уже изучили его достаточно хорошо, чтобы суметь развернуть конец беседы в сторону именно этой его потребности.

Однако помните, что реклама с целью продаж никогда не срабатывает при встрече с один на один. Возможно, потом вас пригласят сделать полную презентацию для группы людей, но во время личной встречи вам нельзя тратить время впустую. Если вы все же хотите что-то прорекламировать, постройте свою реплику в форме сопутствующего вопроса и вставьте его в диалог так, чтобы это выглядело максимально естественно.

ДОБЕЙТЕСЬ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ

В завершение встречи обозначьте следующий шаг или (если это соответствует ситуации) закройте сделку. Если вы полностью следовали представленному выше плану и заслужили симпатию и доверие клиента, для вас это не составит труда. На самом деле, если работа была проведена качественно, клиент может купить ваш товар еще до того, как вы перейдете к последнему пункту повестки дня.

купить Форд Фокус продажа в Иркутске можно совсем недорого, б/у, но в отличном состоянии.


Один комментарий

  1. Станислав:

    не плохо